競合物件に勝てる募集条件を設定しましょう

東京都心の中小型ビルが検討客を集められない4つの原因へ対応する考え方として、
リーシングマネジメントという考え方が大切だとご説明しました。

リーシングマネジメントの基本的な考え方は、
「打点(空室を埋めること)は、打席数(認知度を上げること)×打率(決まりやすい条件やウリ)に比例する。」です。
募集を依頼する仲介会社を増やし、募集資料も魅力的なものに作り替えたら、次はもう一歩踏み込んで募集条件がどれくらい競争力があるのか検証してみましょう。

空室が出て、ずっと募集をしてもらっているのになかなか埋まらないと、
「うちの募集条件は高いのかな?」
と思ったことはありませんか?

また、 仲介会社から
「この辺の相場は坪あたり○万円くらいだから、少し下げませんか?」と言われて
「そんなに下げないと決まらないの? ちょっと前までそんなことはなかった……」
と悔しく感じたことはありませんか?

募集条件(賃料)を下げるのは、とても簡単な、かつわかりやすい空室対策なので、空室が長引いたビルでは一番最初に手をつけがちな方法です。

私も、確かに有効な対策だと思います。
でもちょっと待ってください。本当にそれだけでいいのでしょうか?
それに、一体いくらにすれば空室が埋まるのでしょうか?

一体いくらにすればいいのか? についてはいろいろな要素があります。
以前、募集条件は、「周辺エリアの相場」ではなく、
競合のビルに勝てる条件」にするべきだとご説明しました。

「相場」ではないのです。

検討客が見た時に、魅力的に感じる条件のことです。
検討客は、一件だけビルを見て決めることはまずありません。
必ず何件か見て比較します。

「競合に勝てる条件」でなければ自分のビルを選んでもらうことは難しいのです。
ここで大切なことは、仲介会社が言う「この辺の相場」をうのみにしないことです。

大抵の場合、「この辺の相場」というのは、その仲介会社の担当の印象による「相場賃料」のことだからです。
「競合に勝てる条件」を知るには、まず積極的に競合物件の数や募集条件などを調べる必要があります。
敵を知り己を知れば百戦危うからず、です。
徹底的に敵を調べて、自分のビルがどうすれば入居候補者から選んでもらえるのかを考えるのです。

うじゃうじゃある競合物件の中から自分のビルを検討客に選んでもらうには、募集条件を「周辺相場」ではなく、「競合物件に勝てる条件」に設定しましょう。
Photo by (c)Tomo.Yun

その第一歩がインターネット仲介会社のサイトを使った競合物件調査です。

インターネット上で募集中の物件を探すことのできるサイトはたくさんあります。
本来は、検討客が入居したいビルを探すためのものですが、これをうまく利用すれば簡単に自分のビルの周辺エリアの競合物件がどれくらいあって、いくらで募集しているのか、を簡単に調べることができます。

 

中小型のビルを探す人がよく検索に使う、代表的なインターネット仲介会社はいくつかあります。

例えば「oficee」と呼ばれる仲介会社は中小型ビルに特に力を入れています。
「検討客からの仲介手数料無料」を標榜しており、特にベンチャー企業などに強い印象があります。

アットオフィス」も中小型ビルの掲載物件数が多く、東京だけでなく名古屋などの物件もカバーしています。

また、大手資本の関連会社で、「ザイマックスサガーシア」がやっているサイトも有力です。
まだインターネット上でのサービスを始めて間もないのですが、もともと組織が大きいので掲載物件数も豊富ですし、中でもこのザイマックスサガーシアのサイトは中小型のビルに力を注いでいます。

それでは、実際にインターネット仲介会社のサイトを使ってどのように競合物件の状況を調べてみましょう。
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カテゴリー: 空室対策   作成者: 石田 竜一 パーマリンク

石田 竜一 の紹介

株式会社バリューレイズ 代表取締役 石田竜一 1968年福井県福井市生まれ。早稲田大学理工学部建築学科卒業後、90年㈱リクルートコスモス(現㈱コスモスイニシア)入社後、㈱リクルートビルマネジメント(現㈱ザイマックス)にて、事業用オフィスビルの運営、大手法人保有不動産の運営アウトソーシング受託、不動産の有効活用コンサルティングに従事する。国内および外資系の不動産投資ファンドでのビル運営経験も豊富。その時の経験から、 「不動産ファンドのビル運営のノウハウを一般のビルオーナーにも採用してもらえばもっとビルもオーナーも元気にできる」 という思いを強く持つ。これらの経験とノウハウを、中小オフィスビルのオーナーのお役に立てたいと同社を退職後、2008年3月に株式会社バリューレイズを設立。 一級建築士、宅地建物取引主任者、不動産証券化マスター、ビル経営管理士、ファイナンシャルプランニング技能士

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